Tribus

In Nederland bezit Tribus een marktaandeel van 70 tot 80 procent in het kleinschalig personenvervoer, begint Wijnands. Een groot succes, maar dat maakt ook kwetsbaar. “Het risico dat je loopt is groot als je een deel markaandeel verliest. Daarom zijn we om ons heen gaan kijken. In Nederland is alleen de vervoerder je klant, maar in Duitsland is de collega-ombouwer of medeverkoper dat ook. Door in Duitsland een marktaandeel te krijgen, genereren we meerdere lijnen voor omzet.”

De Duitse markt is wel vrij traditioneel en dat maakt het lastiger om een nieuw en innovatief product te vermarkten, gaat Verweij verder. “Mercedes en Volkswagen hebben de afgelopen 30 jaar het regionale rolstoelvervoer in Duitsland gedaan, ze zijn daar gewend aan hoe het altijd is gegaan. En de instelling op de Duitse markt is wel: ‘eerst zien, dan geloven’. Daar knokken we ons natuurlijk niet zomaar tussen met een nieuw en innovatief product. Maar de Civitas heeft zich in Nederland allang bewezen.”

Toe aan vernieuwing

Tribus levert de minibus in twee modellen: één met dieselaandrijving en een elektrische variant. De Duitse overheid heeft de afgelopen jaren miljarden gestoken in de ontwikkeling van elektrisch vervoer en waterstof, en lijkt toe aan vernieuwing, vervolgt hij. Bovendien zitten politiek en industrie dichter op elkaar dan in Nederland.

“Daardoor bestaat daar meer behoefte aan maatwerk. Grote partijen als Mercedes leveren in bulk, terwijl Tribus leveringen doet tot 80 voertuigen per keer en daardoor meer maatwerk in kleine series kan bieden. Daarin kunnen we het verschil maken.”

Bovendien zijn er overheden, taxivervoerders of buurtbusverenigingen die zien dat het anders kan dan hoe het altijd is gegaan. Of grotere zorginstituten, zoals het Rode Kruis. “De Civitas hebben we zo doorontwikkeld om sneller in- en uit te laden en in hogere frequentie te rijden. Dat is een goede oplossing voor de Duitse markt.”

Rechtstreeks klantcontact

Volgens oprichter-directeur Iddo Verweij is het rechtstreekse klantcontact met de eindgebruiker een unique selling point. “De dealer hoeft het klantcontact niet te verzorgen, dat doen wij zelf. Natuurlijk vraagt dat om meer inspanning en daardoor produceren we wel in kleinere aantallen”, erkent hij. “Maar door die visie zijn we in Nederland wel groot geworden. Dat gaat in Duitsland ook gebeuren.”

Natuurlijk zeggen meer voertuigfabrikanten dat ze zich onderscheiden met maatwerk en klantcontact, weten Verweij en Wijnands. “Maar als de dealer bij de klant langsgaat”, zegt salesdirecteur Wijnands, “dan gaan wij mee om de wensen van de eindgebruiker te horen en te leren hoe we ons product verder kunnen verbeteren. Veel concullega’s wachten juist af. Die proactieve houding maakt ons echt onderscheidend.”

Kop laten zien

Eigenlijk wilde het bedrijf starten in deelstaat Nordrhein-Westfalen (NRW) om ervaring op te doen. Maar zoals dat wel vaker gaat, worden plannen ingehaald door de realiteit. “We staan op allerlei beurzen om onze kop te laten zien. Daar komen natuurlijk bezoekers vanuit heel Duitsland op af, dat is niet regio gebonden. Meerdere Duitse klanten zijn al in onze werkplaats geweest, om te ontdekken wat we nou precies doen.”

“We werken momenteel ook een samenwerking uit met Volkswagen om ons in de lage-vloermarkt te laten zien. Daarnaast hebben we een order bij Deutsche Bahn lopen. Een kroket is natuurlijk nog geen curryworst, dus we moeten de Civitas nog wel wat meer finetunen, maar dat is niet erg. Als één schaap over de dam is, volgen er meer.